北京皇家京都酒业有限公司

素有二锅头“三驾马车”之称的当数红星、牛栏山、皇家京都，红星奉献了北京CBD建设举家外迁，牛栏山仍是那座顺义的“山头”，相形之下，皇家京都一直漫不惊心，倒像一个修行者，数十年打坐城南彻悟酒道…

前 言

素有二锅头“三驾马车”之称的当数红星、牛栏山、皇家京都，红星奉献了北京CBD建设举家外迁，牛栏山仍是那座顺义的“山头”，相形之下，皇家京都一直漫不惊心，倒像一个修行者，数十年打坐城南彻悟酒道。如今，这个白酒的“行隐者”聚集了一大群部队里走出来的精英，经过四十年孤心苦诣，经过四十年用心酿造，京都二锅头正引领着时尚与传统相融的京派白酒文化，频频亮剑全国白酒市场。是什么样的一种企业精神打造出这样的企业呢？最近本刊编辑走访了这家企业。

忆往昔，峥嵘岁月稠

皇家京都虽谈不上酿酒世家，但掌故颇有不可复制的资质，这是其它酒所无法替代的历史优越性。上世纪七十年代，北京酿酒业雨后春笋般生机一片，约有酒厂24家，其中军工系统的酒厂就占到4席，而皇家京都的前身----卫戌酒厂就是其中之一。谈及起家时，就不能不提到一个人，他就是1971年至今担当京都决策者的李敦永。为什么要建酒厂呢？其实这个创意就来源于李敦永。 李敦永，来自我国酿酒大省四川，故乡就是名酒之乡的沱牌射洪。或许是从小与酒的交情，缘分让李敦永对酒产生了记忆。当时来说，李敦永不过是部队农场的养殖场军人，养鸡、养鸭，养猪......这些活儿对于一个军人来说，既是无高低之分，更无贵践之别。善于开动脑筋的李敦永，其合理化建设为部队养殖业节约了很多成本，完善了很多流程，多次受到嘉奖。工作之余，李敦永看到那些浪费的稻壳之类的次谷物就感到心痛，于是一个大胆的想法就是利用这些剩余物料进行酿酒。

思路决定出路，正是这个合理化建设的采用，将农场的农作物资源整合起来，其生产的二锅头酒在部队里传开来，领导来品尝，专家来评点，其卓尔不凡的酒质在军工系统的影响甚器尘上。之后，京都二锅头一直被部队内定为定向生产单位。

所以说，京都二锅头曾被誉为：首长的酒，将军的酒，人民子弟兵的家宴酒。定向生产，定量下单，重质不重量，封窖足年储存生产，定量下单，重质不重量，封窖足年储存，微机析样勾兑。在当时的民间看来，北京城南这家酒厂多少有些“神密”，秘而不宣，以强大的实力默默地诠释着一个酿酒秘方、中国白酒又一个酿酒圣地。

铸品质，从来酿酒都为民

“往事只待成追忆，从来酿酒都为民。”这是皇家京都酒业践行的经营之道。好酒有道，而皇家京都二锅头正如日渐兴盛的城南热土一样，开始从部队专供走向市场经济，开始从“道”向“术”的方向转变。

按照李敦永的讲话：“做酒讲究天地人文，以人为本，和谐为上。”卓越品质，缘于坚持，李敦永带领他的铁甲军们，三十六年如一日，始终研究消费者需要什么样的酒？口感、度数、风格、香型，都是李敦永三十六年操心的一惯事情。严格按照传统生产工艺和现代科学配方组织生产，从制曲拌料、掺糟、蒸煮、堆积、下窖、发酵、蒸馏、分析、化验、分段接酒、掐头去尾、窖藏勾兑，各道工序都进行了极为“残酷的挑战”，并重点抓好投料前的分析、化验和工序之间的监督抽查，抓质量评比，设立原料进厂关、生产工序质量关、勾兑品尝化验关、出厂前的成品包装检验关。对于军人，没有什么比纪律更神圣，铁的纪律，苛刻的工艺，不计情分的评审，以“军魂”融“酒魂”，以“军心”换“民心”，执“心”永恒，人酒合一，诸味协调，恰到妙处，这就是当今远销海内外的京都二锅头。 2006年，国家重新核发白酒企业生产经营许可证，此轮的换发工作比2000年初审时更为挑剔，究竟企业们该如何来重新打造自己的生产基地才合格呢？为此，酿酒工业协会把首家试点选在了皇家京都酒业有限公司，在专家们看来，再没有一家企业比京都更具有条件优先拿到许可证了。记者在京都酒业看到酒厂环境被一片白桦林所覆盖，适合微生物繁衍生长，即使是储酒库，地面都是高级大理石做成的。这也足以证明，京都二锅头在生产方面的标竿作用和酿酒方面的技术天赋。

如果说著名作家肖复兴推出的《蓝调城南》引领人们对北京城南文化的怀旧，那么，京都二锅头则一改老舍先生笔下的“四座风香厅几许，庭前十丈紫藤花”的雅兴，微风之中，送来的已经不再是紫藤花香，而是那白桦林里溢出的阵阵京都二锅头酒香。

创新，“蓝海”之中先得鱼

作为京派酒业的后起之秀，凭什么在各个区域市场赢天下呢？难道仅仅是做好白酒基本功就可以高枕无忧了？为此，京都酒业董事长、总经理李敦永绞尽脑汁，怎样让产品会说话，怎样使产品内外兼修，如何把京城文化与皇家文化的“神”写进产品，进而构建起京都的品牌大厦呢？这就是李敦永的“蓝海钓鱼”战略。 上世纪七十年代末期，提到二锅头酒，人们的印象就是“绿色瓶”，几乎千篇一律，没有个性。李敦永在一次返乡探新途中，一种八棱形的玻璃瓶偶尔冲进了他的视野。机会只为有心人准备，而李敦永的这份用心没有白费，回到北京后，他即将京都二锅头的瓶子全部换成了无色的八棱瓶，正是这种差异化竞争，使得北京出现了“京都二锅头现象”，在1994年就达到了200万销售额。

随着二锅头企业的重新洗牌，24家企业开始关、停、并、转，而京都二锅头的市场影响力开始与红星、牛栏山形成了三驾马车的犄角之势。竞争的集中化催促着京都必须再次进入一个“蓝海地带”。此时，李敦永想到了两招：一是使二锅头成为便携工的快速消费品，二是倒推成本求利润。

京城是我国的“心脏”，不但是国人频繁流动之地，也是国际友人时常光顾的天堂，京都二锅头也开始烙上了北京的厚重历史印迹，成为了请客送礼必备品。但是玻璃瓶使得携带与物流出现了许多障碍，根据消费者所需，京都率先推出了2000 ML塑料桶装酒，产品一上市就使得桶装京都二锅头如流行歌曲一样四处蔓延，迅速占领了国内外空白市场点。

上世纪八十年代初，整个中国白酒的运输包装都是木箱装箱，途中导致一部分酒破损，经销商与厂家结算带来了很多误会。此时，京都酒业又起动了纸箱包装方案，使原本一箱装350瓶酒现在变成了500瓶，物流公司搬运起来更为轻便，而且成本酒破损率大大降低，就此一项，一年为公司增收了20万元。 可以看出，京都敢为人先的策略不仅做到了市场的快鱼，而且也完成了原始积累，做成了二锅头阵营中的大鱼。京都的每一步变化，都牵出了整个京派白酒的跟风现象，京都变迁，不可小觑。

2000年之后，敏锐的京都人开始了品牌化征程，即构成了乾隆泉牌乾隆御酒、京都将军酒和京都二锅头三大支柱型品牌，其推出的代表至高无上的京文化典范------天坛型京都二锅头酒，包装以北京天坛造型包罗了六朝古都之文化精髓，在高端酒市场开始收金攘银。由此，在军供系统起动了名人品牌活动，多次在人民大会堂开展军旅明星推广活动。2006年7月18日，著名演员高明签约成为京都品牌形象代言人，此举表明，京都酒业通过十年伏蛰，开始又一轮市场化挑战。在区域名酒复苏的形势之下，素有军旅血统的京都这次可谓铆足了劲儿，盛世亮剑，京都渐开颜。

完美布局，强势保障

“以全国市场为目标，基于京酒的地域优势，我们将以北京市场作为起点，带动周边市场如河北、天津等地区，最终实现全国市场的产品布局。”谈起皇家京都二锅头的营销目标，李总剑指全国。“在3-5年内完成全国市场的营销布局，将皇家京都二锅头打造为北京乃至全国的经典品牌，实现跨越式的发展。”皇家京都酒业董事长李敦永充满信心地描绘“皇家二锅头”的未来市场布局。

在信心的背后，无疑与皇家京都酒业有限公司堪称完美的市场运营决策分不开。李敦永介绍强调，皇家京都酒业将以更大的资源及资金投入来提升“皇家二锅头”的品牌价值。对于经销商而言，皇家京都酒业将以提供优质的产品资源，稳定的价格体系，强势的品牌支持，核心的军政消费，高效的媒体宣传，大型的公关活动为核心的全程市场辅导、营销指导与专业的培训支持。

在重点市场，皇家京都酒业将以“扁平化、快速化、链条化”为管理模式，为经销商提供专业的管理指导，解决市场运营、人员培训等实际问题，以保证经销商的执行力。

李总表示：“我们和经销商的关系是战略合作关系，而不是单纯的生意关系。在此基础上，我们会以多种方式支持京都皇家二锅头的品牌经营，并且站在经销商的角度上努力为经销商创造回报。在此，诚挚邀请有识之士加盟合作，与我们共同打开财富之门。”

后记：

京都酒拥有良好的社会信誉，取决于京都酒良好的内在质量和京都人良好的人格品质，为了不辜负广大消费者对京都的信赖，皇家京都酒业将更进一步提高产品质量，深挖三百年的皇家秘制工艺，不断改革创新技术，打造百家京都品牌，为广大消费者酿制出物美价廉的皇家京都酒，让越来越多的人认识京都，信任京都，选择京都，最终成为京都品牌的忠实消费者。

他从参加工作到现在，四十多年来一直在酒厂工作。先后担任酿酒班班长、酒厂副厂长、厂长，把一个年产白酒不足百吨的小酒厂，创新发展成为了一个年产能力为一万吨的白酒企业，多年来始终保持着产销两旺、效益显著的良好势头…

他从参加工作到现在，四十多年来一直在酒厂工作。先后担任酿酒班班长、酒厂副厂长、厂长，把一个年产白酒不足百吨的小酒厂，创新发展成为了一个年产能力为一万吨的白酒企业，多年来始终保持着产销两旺、效益显著的良好势头。党和国家领导人、中央军委副主席张万年、总后勤部部长王克、北京军区司令员李来柱以及北京市委常委、北京卫戌区司令员刘逢军等，都先后来酒厂参观指导并给予高度评价。

四十多年来，他以献身酿酒事业的敬业精神、夜以继日的拼搏精神和不计得失的奉献精神，在酿酒战线上努力实现全心全意为人民服务的宗旨，并用实际行动体现了共产党员对党的事业具有强烈的事业心和责任感。他坚持狠抓产品质量不动摇，从难、从严坚持狠抓产品质量，并制定了一整套行之有效的质量管理制度。在日常工作中，谁违背了质量管理的有关规定，就处罚谁。在质量管理实际工作中，坚持做到了讲原则不讲关系、讲规定不讲私情；对上不破章法、对下敢破情面。对违反质量管理规定敢撞硬的、敢抓难的，处罚违反质量管理者敢动真的。他坚持在质量管理上，把好五关。

第一招；人员上岗前的培训关

根据现在企业用人制度发生的变化，使得酿酒企业人员文化层次偏低、流动性大、技术人员难稳定、跳槽现象时有发生，对生产、特别是对产品质量很难保证。根据这些情况，他坚持对进厂人员进行职业技术培训、入厂教育和企业法、产品质量法教育，教育入厂人员首先爱岗敬业，明确自己所从事工作的重要性以及岗前培训，让新入厂的人员在上岗前首先掌握自己所从事工种的质量要求，并对考试不合格的人员不能录用。让录用上岗人员明确认识到；产品质量管理不仅关系到企业的生死存在，更关系到个人的切身利益。

第二招：原料进厂前的检测关

多年来，他坚持把好原料进厂前的检测关。生产白酒的所用原料在进厂前都要进行实地考察、检测，对原料产地、原料特点心中有数。质量不好、价格再便宜也不要。去年初，生产白酒所用红高粱紧缺，他心急如焚，派人到外地采购以缓解生产上的燃眉之急。结果在卸车时，发现有少量麻包内杂质超标，如果单纯为了车间不停产而凑合着用，势必影响酒的质量。他果断地决定，将六车皮共三百多吨高粱，在入库前全部重新筛选、清除全部杂质，完全达到国标后再入库投入生产。仅此一项，公司损失好几万元，但质量保住了。这种在质量上求严、求实的精神深深地教育了每个员工。不仅如此，他还对全厂的用料供货商建立档案，供货信誉、质量等级评定登记。严格把住了进货渠道，把不合格的原料拒之门外。

第三招：层层把好生产环节质量关

白酒生产要经过拌料、掺糟蒸煮、摊晾堆积、下窖发酵和蒸馏。对每道工序的交接，他都要进行生产工艺、质量跟踪检查。重点抓好投料前的分析、化验和各道工序之间的监督抽查；抓质量评比，对生产出的散酒，严格按酒度的质量等级，分缸储存，按质量等级勾兑品尝，再灌装，从严把原料质量关到有关生产工艺规程，科学勾兑，保证成品出厂质量等等，都形成了一套科学严密的制作程序制度，从管结果到变为管因素，把影响产品质量和可能造成废（次）品德有关因素，都控制起来，消灭在它的形成过程之中，并坚持在生产过程中多给自己设红灯、设关卡、原料进门关、工序质量关、工艺检查关、投料分拆关、抽查评比关、全面检测关、成品外貌关等共达十几道关，有闯红灯的便会受到重罚。在质量灌装过程中，严格按照质量要求对包装物进行清洗，等完全达到质量合格后才装瓶出厂。为严把质量关，多年来，先后添制了各种检测仪器。在资金非常困难的情况下，也先拨专款购买和完善各种化验设备。并多次派人到兄弟厂学习取经，探索质量管理的奥秘和检测化验的经验。

第四招：建立群众性的质量队伍

从公司领导到班组，都有专职和兼职的质量检查员，并全部定岗、定责；而在公司全体员工中，开展全面质量管理基本知识的普及和教育，使公司员工牢固掌握本职技能，建立健全了以总经理为首的有各道工序技术人员参加的质量管理小组，在生产的各个工序上严把质量关，制定了一套行之有效的质量管理措施，保证质量工作事事有人管、人人有专职、办事有标准，让职工将产品质量直接与个人收入挂钩，使职工们把产品质量等级与企业兴衰和个人收入紧紧挂钩，使责任、权力紧密结合，重点考核产品等级和质量指标，实行的是重奖重罚的原则。如果在质量抽查中，有一项不合格的全体车间人员都要扣罚奖金，以提高全体人员对质量的重视。

第五招：注重宣传、树立形象、争创名优产品

他干白酒四十多年，在北京白酒行业任厂长时间最长，但抓质量创品牌的思想从没有放松。特别是在北京，白酒市场竞争激烈、残酷无情的情况下，他仍然坚持从自身做起，对内严格工艺狠抓质量；对外注重宣传、树立企业和产品形象，先后投入广告宣传几千万元。特别是今年，在五百多部公交车上做了企业产品宣传，即对企业产品质量是个约束，又对外进行了企业形象的宣传，提高了产品知名度，让广大消费者更进一步了解和认识了京都产品。严格的质量管理使京都系列以绵、甜、软、净、香的独特风味而著称，以其荣获和蝉联市（部）优等十多项大奖而名扬四海；销售网点遍布全国二十多个省（市），先后被评为北京市重合同守信誉单位、全国酒文化优秀企业、全国食品行业质量效益型先进企业；京都酒被评为北京市优质产品；京都商标被评为北京市著名商标。

四十多年来，他在狠抓质量工作的同时，坚持狠抓改革创新。在北京同行业中，他第一个带头将几十年一贯制的木箱包装改用纸箱包装，既减少了破损又减轻了运输，还为企业减轻了负担，在北京酿酒行业带了好头；他还第一个将几十年一贯制的绿瓶手榴弹式的二锅头酒瓶改成了白料异型瓶，为北京地产酒走出北京、走出国门，打下了良好的基础。当年他带头研制的异型八棱瓶京都头曲在北京一炮打响，红遍了京城，被北京市人民政府授予北京市优质产品光荣称号；除此之外，他还针对外地人旅游进北京，临走时总想带两瓶北京二锅头，但由于路途遥远怕磕碰，只能望酒兴叹。为了让更多人认识和品尝北京二锅头，他第一个研制和启用不怕磕碰塑料瓶大包装，来取代玻璃瓶二锅头包装，为北京二锅头拓宽了新的销售渠道。由于不怕磕碰，外地游客哪怕拎着大包小包，也忘不了再带上两桶不怕磕碰的皇家京都二锅头。他的大胆设想和作法，得到了酿酒行业的认可和效仿，他还善于观察和研究市场，根据市场销售和企业特点，果断提出“生产看着市场干、销售围着市场转、品种根据市场促销手段跟着市场变”的战略方针，使皇家京都酒业有限公司在强手如林的北京白酒市场上，站稳了脚跟，取得了良好的经济效益和社会效益。

后记：“老兵”李敦永

京都从无到有，从弱到强，李敦永无疑是最佳见证人。这么多年来，京都一直不偏不倚，就像李敦永的为人一样，平实而诚肯，晃若刚从战场上解甲归来，胜利全部埋藏在心底，而露出的镇定与从容毫无虚掩，彰显着一个老兵特有的素质与与生修来的刚毅。从战场到商场，李敦永步步为营的精英策略使得京都赢得了稳健发展的口碑效应。想经销商之所想，以人为本，与人为善的朴素内心使他颇具人缘儿，让京都二锅头上得庙堂之高，走得江湖之远。李敦永，京都辉煌40 年，酒醉京城的缔造者，正有计划地实施了“质量效益型”、“质量规模效益型”、“质量规模效益多元化”三步发展战略， 进一步巩固了“京都酒业”的地位。展开了“京都酒业大品牌” 迈向新天地的蓝图。