音乐财经博览会 音乐现场的“直销价值”
从小型巡演到演唱会再到音乐节，在政策和市场需求的变化下，2019年各类音乐现场已经开始步入多功能消费的新时代。
作为一家致力于为“演出、文旅、赛事、展览”等线下活动提供票务电商平台的开发与营销服务移动互联网技术公司，面对目前日渐上涨的现场音乐营收，活动时也希望透过自己的平台为各家主办方实现更大效益。
4月12日，活动时创始人关少波出席了2019小鹿角·中国音乐财经博览会，并于晚间的音乐财经行业盛典现场为中民文化的三亚国际音乐节颁发了现场音乐板块【年度电音节】奖，同时也为腾讯音乐人的原力音乐节、蕙鸣文化的天地世界音乐节颁发了【年度中小型音乐节】奖。
博览会现场娱乐高峰论坛上，活动时也带来了“音乐现场的直销价值”主题演讲。
以下内容整理自活动时于2019小鹿角·中国音乐财经博览会的演讲：
今天我们分享的主题是“音乐现场的直销价值”。音乐现场做直销，核心就是票、周边衍生、套餐或者酒水等。直销正面意思就是我们直接进行销售。举一个通俗的例子，作为音乐平台、厂牌或是音乐公司，我们通过自己的微信、微博或者是官方APP、广告投放等渠道合作，以及线下的这些直接售卖等方式能够直接触达多少用户，通过自己能够卖多少销售额，这是我们所说的直销。活动时其实就是一直在帮助音乐、演出市场实现增大直销。
首先，我们来类比几个其他行业的数据。这个是航空的直销数据，中国国际航空通过他们的官方APP，直销比例占到51%，在直销过程中累计了五千万粉丝用户。第二是中国南方航空，积累了三千万的粉丝用户。
然后是酒店直销。五星级管理公司直销比占到了50%，积累一亿多用户；快捷酒店直销占到接近90%，通过携程占大多数，直销起一个主导作用。
通过分享、类比航空和酒店回到音乐行业，三个问题：咱们有没有营销的自主权，能不能去直接触达到你的用户，触达到市场多大的深度？通过微信、微博或其他营销推广能够实现50%的营销占比吗？大家做了这么多年演出，到底有多少粉丝成为了你的会员，有多少人和你产生互动？
我们调研过，有的做了十多年演出，不知道用户是谁、粉丝是谁、年龄、爱好都不知道。比如说我们的官方公众号有多少人关注，这些粉丝有多少人和我们产生交易，产生交易之后又有多少人成为了我们的会员。活动时下面有一个活动易平台，就是专门帮助演出行业实现直销的平台。
我们做了一个调研，现在第一手分销平台大麦、猫眼等能够实现60%-70%的销售额；二手平台摩天轮和票牛占到15-25%；票务直销真正由主办方自己触达的，在音乐或者整个演出行业只占到15%和20%。以这个比例来说，类比刚刚的航空和酒店，我们还有30%的空间可以增长。
活动时曾经服务的几个经典案例，第一个是华发股份音乐节，直销比占70%，通过他的双微创意营销，加线下直销。其中也不止是在卖票，而是卖票+周边+各种套餐，并且这个衍生售卖比例占到了10%以上。
第二个就是丛林电音节。他们通过官微实现直销，同时对往期的粉丝用户进行短信盘活。平均每次通过他们官方的文章售卖，能卖出50%以上。他们不仅卖自己的演出，还帮着同类型的音乐节，甚至比他们官方卖得还要突出。这就可以看出，如果我们把这些细分精准的用户掌握在自己的平台，就有很好的自主权做同类型的事情。
通过以上案例，我们觉得直销比例正常应该占到40%。但是各位音乐现场的主办方或是对票务负责的机构可以想一下，自己直接触达用户的直售卖是否能占到40%甚至是超越。大部分可能压根就没做，或者是停留在10%左右，这应该是一个比较实际的数字。
直销的模式和价值到底是什么，就是另外一种有别于现在依赖于第三方的形式。
直销的好处。第一、树立自己的品牌。第二、积累粉丝和数据，各种交易数据、粉丝数据等。第三、不再局限于第三方平台。你可以在里面卖票、卖周边、卖衍生、卖储值、卖酒水等，完全在你自己的平台实现。第四、营销比较自主。根据我们的需求可以随时发布优惠、折扣和各种营销、促销活动，且不受任何平台规则限制。第五、会员，直销领域其实有很大的稀缺性。粉丝用户在这里能买到其他平台买不到的各种东西，可以享受更多的优惠。在这个平台里面他们就可能会和你产生更强的黏性，持续为后面产品买单，这就是直销的价值。价值的核心就是不断积累粉丝用户、自身能力，而不是做别人的嫁衣。这需要主办方花力气持续积累的过程，花费更多的钱和精力做这个事情，甚至配备专门的人员。
在活动易，除了音乐还有演艺演出、场馆、旅游、体育，目前我们服务了1000多家客户。更多行业内的人开始意识到直销的重要性，认识到找一个专业服务现场娱乐的工具，来帮助他们实现互联网+或是直销的赋能。希望在座的各位也能通过今天的分享开启直销的过程，能够逐渐为自己积累粉丝和用户。
我们的产品——活动易这个平台，就是快速帮助各个主办方生成自己的商城，发布演出活动、周边、视频介绍，既是展示平台，也是交易平台，承载了用户留存和所见所得。我们也帮此次小鹿角·中国音乐财经博览会做了他们的商城，有议程、展位介绍、门票售卖以及各种衍生品：音乐财经发布的书籍、报告、音乐人服务计划等。只要是用户产生的所有数据，全部都会留存在平台里。
同时还有多种营销裂变，怎么持续盘活用户，产生1-10、10-100的裂变。里面有很多工具，比如拼团，售卖过程中粉丝基于他的一些优惠，向好友或者同类型用户传播产品。过程中就会有更多用户关注到我们的产品。
触达用户之外，我们还有电子会员卡以及积分抵扣、短信营销，很好地触达原来的用户。我们的核心是最终帮助主办方实现自己粉丝的留存、管理，通过会员等级、积分、储值各个权益，以及通过大数据和报表进行相关分析。这是一个双向互动、慢慢积累的过程。
直销是巡演最好的宣传。只有直销才能真正触达你的用户，真正去积累粉丝，产生黏性。同时，在服务的过程中，我们的平台也变得更强大。
从2011年一直到目前为止，我们曾服务过包括杭盖、好妹妹等很多独立音乐人的直销售卖。我们自己的观点是独立巡演与直销是新时代现场音乐自己去触达用户做宣传的开始。但是说实话并不是大家想象的那么容易，特别是独立音乐人。比如刚刚说的音乐在线付费、音乐现场付费，就需要各位把自己的直销平台建造起来，我们平台会一直帮助大家来实现直销的互联网+，实现直销的赋能与升级。做这一板块大概有八、九年时间了，希望在以后能有和各位进行探讨、合作的机会，感谢小鹿角、音乐财经平台，谢谢大家。